Come superare la paura di vendere e liberarsi delle sindrome dell’impostore

che cosa è un brand

Comincio ogni giorno facendo yoga.

Poi, non per forza in questo ordine,
mi occupo di copywriting e strategia digitale,
scrittura e fotografia di viaggio,
dare fondamenta solide a progetti imprenditoriali ambiziosi legati alla scrittura online.

La paura di vendere i propri servizi online è un ostacolo comune per molti professionisti. 

Lavorando come copywriter, ho perso il conto delle persone che ho aiutato a scrivere in modo efficace le loro pagine di vendita e valorizzare la loro offerta senza sentirsi in colpa

La paura di vendere è tosta e colpisce soprattutto chi è alle prime armi: sia i neo liberi professionisti che non hanno mai lavorato in nessun settore legato al rapporto diretto col cliente, (perché sì, si può imparare a vendere anche lavorando come commessi in un negozio d’abbigliamento e poi usare quella competenza nella libera professione digitale),  che quelli che svolgevano il proprio lavoro come dipendenti d’azienda, dove il rapporto col cliente e la vendita venivano gestiti da qualcun altro. 

Ne parlavamo qualche giorno fa nelle storie di Instagram ed ecco che ho deciso di scrivere questo articolo su come superare la paura di vendere (online o offline) e valorizzare la nostra proposta in modo etico ed efficace. 

Cinque motivi che ti impediscono di valorizzare la tua offerta e superare la paura di vendere

vendere online senza sentirsi in colpa

Prima di passare al “come liberarsi della paura di vendere” capiamo il perché ci sentiamo tanto con le mani legate quando arriva il fatidico momento di parlare di prezzo del nostro lavoro. 

Sappiamo che questa benedettissima paura è molto più comune tra le donne che tra gli uomini e che in parte è anche frutto del retaggio culturale italiano che associa i soldi e la ricchezza a qualcosa di sporco e negativo. 

Se mi leggi e sei una donna, probabilmente, dopo aver terminato questo blog post, che ti offre spunti per guidarti per mano nel superare questa paura, vorrai dare uno sguardo a questo altro articolo, (un po’ più schietto ma credo anche molto efficace), Perché le professioniste hanno più paura di vendere? E che c’entra il femminismo?

In altre parole si ha paura di vendere perché ci si sente in difetto nell’aspettare un compenso per ciò che offriamo e se siamo donne si ha paura ancora di più perché culturalmente non avevamo ruoli di leadership al di fuori della sfera domestica. 

Detto diversamente, abbiamo paura di farci pagare per il lavoro perché nel profondo crediamo di non valere niente. 

Quanti all’appello hanno sofferto o soffrono della sindrome dell’impostore? 

Mi rispondo da sola: tutti.

Ora visto che io sono donna, ma sono anche libera professionista e ho iniziato a lavorare, e a confrontarmi col bisogno di rivendicare il valore del mio tempo e del mio lavoro, tanti anni fa (le prime contrattazioni di stipendio risalgono ai tempi in cui lavoravo come cameriera a 15 anni), vediamo una per una queste cinque condizioni limitanti,  perché, indipendentemente dal genere che abbiamo, è decisamente arrivata l’ora di liberarsene. 

Mancanza di sicurezza

La paura di vendere può derivare dalla mancanza di sicurezza in ciò che si fa e si vende. 

Essere insicuri agli inizi è normalissimo.

Ricordo ancora lo sforzo viscerale che fu per me chiedere per la prima volta e iper timidamente il compenso per una posizione di lavoro che mi veniva offerta da ragazzina in un ristorante. 

Lo stesso quando ho iniziato il lavoro autonomo e dovevo capire come stabilire un prezzo per i miei servizi.

Lì è stato davvero il panico perché non conoscevo nessuna persona senior nel mio settore, non arrivavo da una esperienza da dipendente ed ero effettivamente da sola nel gestire ogni cosa.

Long story short: all’inizio ho lavorato per cifre ridicolmente basse presentando quei primi preventivi in punta di piedi. 

Poi però, dopo circa sei mesi di lavoro, ho conosciuto altri professionisti, ho superato la paura di chiedere un confronto, ho fatto consulenze con persone più avanti nel percorso di carriera e ho aggiustato i miei prezzi. 

Negli anni poi ho anche maturato l’esperienza che giustifica l’aumento di oggi. 

Il punto è che avere timore iniziale è normalissimo ma poi dobbiamo convincerci del valore di ciò che offriamo per trovare la fiducia e la sicurezza necessarie alla vendita

Se non siamo i primi ad essere convinti che i nostri servizi offrano un valore ai clienti sicuramente non riusciremo a presentarli con fiducia.

Paura di offendere i clienti

Alcune persone temono di offendere i potenziali clienti con le loro offerte o proposte

Legata alla prima paura c’è quella di fare un torto alla persona che ci chiede un servizio nel momento in cui passiamo alla presentazione del prezzo. 

Questa è una sensazione che ho personalmente vissuto quando ho lavorato per amici, persone con le quali avevo un legame al di là del rapporto professionale. 

Ugualmente ho conosciuto molte persone che lavorano nel mercato del benessere sentirsi in difetto per paura di offendere i clienti nel chiedere un pagamento: quasi come se il loro lavoro risultasse un modo di approfittarsi della condizione di sofferenza o malessere dei clienti. 

A questo proposito mi sento dire due cose:

  • la prima è evitare di lavorare per i propri amici (sto ovviamente scherzando)
  • la seconda, e in realtà quella seria, è concentrarsi sull’utilità di ciò che stiamo offrendo. 

Nel momento in cui lavoriamo con dedizione e cura verso il cliente non c’è davvero ragione di sentirsi in colpa nel chiedere un prezzo per il lavoro svolto. 

Parlando ora con serietà, anche nel caso della collaborazione tra amici è importantissimo stabilire confini netti e comunicare in modo assertivo le condizioni del rapporto di lavoro senza per questo sentirsi in difetto.

Paura del rifiuto

La paura del rifiuto è un altro motivo comune per cui le persone hanno paura di vendere.

C’è poco da fare. Nel lavoro e nella vita ci saranno persone interessate ad acquistare da noi e altre che sceglieranno altrimenti.

Ricevere rifiuti fa parte del gioco e come professionisti dobbiamo imparare a misurarci con le risposte negative. 

Come farlo?

Credo che sia importantissimo lavorare sulla consapevolezza che un rifiuto, come un preventivo non accettato o una collaborazione che si interrompe, non implica la nostra incapacità di offrire il servizio per il quale eravamo stati contattati.

Certo a volte potremmo effettivamente aver fatto qualcosa di sbagliato, siamo esseri umani ed è normalissimo che accada. 

Ecco perché è importantissimo capire come migliorare grazie alle critiche costruttive.

Al contempo però è bene tenere a mente che le persone possono rifiutare la nostra proposta per una miriade di motivi completamente slegati dalla nostra performance. 

Arriveranno i rifiuti così come le collaborazioni arricchenti. 

Paura del fallimento

Esattamente come la paura del rifiuto, quella del fallimento è la prima forza che ci spinge all’auto sabotaggio. 

Ho parlato più volte di questo timore e in questo vecchio articolo parlavo proprio di come superarla: come superare la paura del fallimento e non perdersi le esperienze più belle della vita

Il riassunto breve? Cominciare a credere che il fallimento sia non agire per paura di fallire anziché non ottenere l’obiettivo desiderato grazie all’azione. 

Non male come cambio di prospettiva vero? 

Mancanza di fiducia in se stessi

La mancanza di fiducia in se stessi può ostacolare il processo di vendita

Last but not least. L’origine di tutte le paure viste finora: la mancanza di fiducia nelle proprie capacità. 

Come agire su questa paura? Le mia formula “magica” è data da questo mix: 

  • buttarmi a capofitto in ogni nuova esperienza mettendo a tacere quella vocina interiore che tenta sempre di sabotarmi, quindi una vera e propria terapia d’urto data dal fare ciò che mi spaventa così da capire che, bene o male, ce la posso fare
  • circondarmi di stimoli e persone positive che mi aiutino a coltivare la fiducia verso me stessa e verso le più svariate possibilità e allontanare chi ha invece un’influenza negativa. Negli anni ho fatto davvero una grandissima selezione delle relazioni e situazioni da coltivare e la mia vita è cambiata estremamente in positivo da allora
  • fare terapia psicologica. È ancora considerato un tabù per moltissimi ma aprirsi all’idea di fare terapia, anche quando “si sta bene” è un toccasana per corpo e mente che ci aiuta a recuperare oggettività, autostima e fiducia, tutti aspetti che inevitabilmente si riflettono nella gestione del nostro lavoro. 

Quali sono le conseguenze della paura di vendere? 

vendere online senza sentirsi in colpa

Quasi inutile sottolinearlo: la paura di vendere porta al fallimento dell’attività ma anche alla diminuzione della propria autostima.

Quando siamo insicuri, quando proponiamo qualcosa con voce tremolante e fatichiamo a stabilire i propri limiti e confini, spianiamo la strada alla catastrofe. 

Se anche riusciamo a chiudere la collaborazione, la paura di dire la nostra e l’assenza di fiducia in noi stessi ci porteranno ad accettare qualsiasi condizione. 

Servizi non pagati, impegno richiesto al di fuori dell’orario di lavoro, assenza di confini tra vita privata e lavorativa. 

Sono tantissimi i freelance che soffrono di questi mali autoimposti e agli inizi del mio percorso ci sono caduta anch’io. É importante però capire che abbiamo noi il controllo della situazione e superando la paura di comunicare in modo assertivo (anche di vendere quindi), otterremo enormi benefici per la nostra attività e anche per la nostra vita. 

Come superare la paura di vendere: consigli pratici

ufficio vendere

Date le premesse viste sopra, ecco alcuni consigli utili per liberarsi della paura di vendere.

Lavorando come copywriter ho interiorizzato quanto la paura di vendere sia soprattutto una questione di prospettiva. 

Un ottimo lavoro di copywriting infatti, si basa prima di tutto sull’ascolto attivo delle esigenze dei nostri clienti e sulla capacità di tradurre la presentazione della nostra offerta in un prodotto o servizio cucito esattamente su quelle esigenze. 

Non si tratta di manipolare o aggirare il pubblico. Questo lo fanno, passami il termine, i “markettari da due lire” che hanno letto un blog post sulle leggi di persuasione di Cialdini e di copywriting non sanno proprio niente. 

Infatti, scrivere che “il servizio sarà disponibile per soli 3 giorni” e che ciò che vendi è “la guida definitiva a risolvere un problema” non ti porterà proprio nessun risultato se manca tutto il lavoro a monte. 

6 modi per superare la paura di vendere grazie al copywriting

come superare la paura di vendere online
  1. Conosci il tuo target di riferimento: comprendere a fondo il tuo pubblico di riferimento è essenziale per superare la paura di vendere. Quando hai una chiara comprensione delle esigenze e dei desideri dei tuoi potenziali clienti, sarai in grado di offrire loro soluzioni efficaci e di valore. 
  1. Trova il tuo elemento differenziante: Identifica ciò che ti rende unico e diverso dagli altri professionisti nel tuo settore. Quali sono i valori in cui credi? Che cosa vuoi ottenere grazie al tuo lavoro?
  2. Concentrati sui benefici che offri. Abbandona le caratteristiche tecniche del tuo prodotto ma pensa a come può aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi.
  3. Parla con i tuoi clienti passati e chiedi loro che cosa hanno apprezzato del tuo lavoro. Se sei alle primissime armi, offri il tuo servizio in cambio di una recensione per misurarti con la realtà e rompere il ghiaccio tra te e la vendita.
  4. Confrontati con altri professionisti del tuo settore o di settori affini. Non finirò mai di enfatizzare quanto il networking mi abbia aiutata ad acquistare sicurezza durante gli anni. Quando ero completamente sola di fronte al mio laptop tutto era incredibilmente più incerto. 
  5. Crea una routine di vendita: dai format di preventivi pre-impostati a contratti dettagliati da personalizzare per ogni proposta fino a template per le email di follow up. Più la tua comunicazione sarà chiara e assertiva fin da subito, minori saranno le tue difficoltà a vendere. Io per esempio scrivo già sul preventivo tempi e modalità di pagamento, ma anche eventuali costi extra in caso di mancato rispetto degli accordi contrattuali. 

Infine, mantieni fiducia nel tuo lavoro e nell’importanza di ciò che fai. 

D’altronde le persone si rivolgono a te perché hanno bisogno di ciò che hai da offrire. Allora perché non dovresti riconoscere che è importante?

Quindi, se ti stavi chiedendo “come posso migliorare le mie abilità alla vendita” spero che questo articolo ti sia stato d’aiuto. 

Io, come sempre, faccio il tifo per la tua autodeterminazione.

Perché quello che fai, se lo fai con criterio, ha un enorme valore.

Silvi

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